教培行业机构核心竞争力的本质是对招生成本的控制，不管是线还是成人教育都是如此。如下就《如何破解教育培训的招生难题与困境》有关话题，对燕园人合教培训中心、北大博雅高端培训中心及元培商学院EDP中心主任杨尚东博士进行采访及深入探讨。
记者：请问作为教育培训机构的招生工作人员，在课程邀约客户时，如何快速与客户建立信任?
(1)说话客观，因为客观容易取得客户的认同，切忌说线)善于倾听，因为倾听容易获取客户的尊重，切忌自己一言堂和与客户发生争执。
(3)适度赞美，因为倾听过程中用心发现和总结客户的长处与优点，给予肯定、欣赏与赞扬。
首先，需要挖掘客户的诉求点。通过提问、询问的方式，挖掘客户所面临的难题或存在的诉求。
其次，要寻找客户的兴趣点，比如，金钱(好项目、投资、融资)，订单(销售)， 家庭(子女求学、父母健康、夫妻关系)，以及健康(心理、身体)等。
最后，换位思考。站在客户角度，如何用产品去帮助客户解决所掌握的客户难题。
(2)态度诚恳。与客户沟通过程中态度不卑不亢，体现线)业务精湛。务必做到熟知产品、流程及教务。
(1)用心服务。客户成交后，不管课前、课后，还是逢节假日，都须短信、微信、电话进行回访与问候;
(2)掌握诉求。通过多次沟通与服务，不仅熟知客户在经营管理上的诉求，而且深入了解客户家庭(成员年龄结构、兴趣爱好、迫切诉求等);
(3)衔接资源。根据所掌握客户的诉求，充分发挥个人和单位所拥有的资源，进行匹配衔接，帮助客户解决难题。
杨主任：销售的禁忌有很多，但总结起来，一般主要是以下三点：(1)切忌夸大销售。包括夸大产品功能，贬低对手，过度承诺服务内容;
(2)切忌销售不足。包括产品卖点不熟、没掌握产品优劣势与对策、客户情况了解不够;
(3)切忌不敢要求客户购买。只知道维护与服务客户，不敢张口向客户要求购买或转介绍，导致客户不了解销售者的诉求，从而与别人进行成交。
杨主任：销售如同硬币正面，营销如同硬币反面，区别在于是否站在对方角度考虑，为对方创造价值。(1)站在客户立场。将心比心，换位思考，站在客户立场上与客户沟通(比如，客户抱怨时，先认可客户所抱怨的话题，然后再客观阐述我们的产品与服务);
(2)抓住客户兴趣。通过提问与倾听，观察与发现客户所感兴趣的话题，抛砖引玉先谈客户所感兴趣的话题，然后见缝插针，逐步引导转入我们所需要销售的内容;
(3)达成双赢交易。所阐述产品能够达到满足客户需求点时，提出购买要求，实现交易。
杨主任：一般来说，主要是信心、专业和服务三方面保障。(1)信心保障。相信单位、相信我们产品、相信我们服务、相信自己;
杨主任：以诚心为纽带，通过以下三种方法来建立长期合作关系。(1)合理回报。请示领导，根据当地实际情况，给予具有激励性的回报;
(3)推陈出新。及时向代理商推介新产品、服务内容以及解决问题的技巧与方案。
杨主任：与客户的关系，本质上来说，其实还是在建立人与人之间的关系，让自己充分体现价值，让客户的诉求得到线)良师益友。以专业度成为客户心目中的老师或专家，以真挚的服务赢得客户的友谊;(2)咨询师。充分发挥专家团队和管理团队优势，不断学习创新，争取成为客户心目中的问题、难题解决者，成为客户心目中的咨询顾问或参谋;
(3)资源端口。除了能深度挖掘客户的潜在需求，更要整合单位所拥有的资源，成为客户所需资源的输入口。
杨主任：更好的服务、更高的产品质量、用心沟通是赢得意向客户的“不二法门”。
(1)挖掘客户痛点。所谓的痛点包括：燃眉之急、短板、深层次的需求以及长处的放大;(2)给予客户希望。在了解客户现状与诉求基础上，通过解读产品卖点、优势以及发展趋势，给予客户信心与希望;
(3)真情感动客户。不以商业身份进行沟通，站在朋友的角色上，用真情感动客户。
(1)知己知彼。充分掌握我们的产品、流程、教务以及我们的优劣势和对策;深入了解对手的产品、流程、教务以及我们的优劣势和策略;(2)化敌为友。在了解对手的基础上，想尽办法把对手转化成为我们的渠道或代理;
(3)尊重客户。不管与对手博弈有多么激烈，但自始至终都站在客户的立场上，维护客户的权益、尊重客户的选择。
(1)深究问题根源。站在客户角度，通过旁敲侧击寻找问题根源所在;(2)提出解决方案。针对所掌握的问题，给客户提供几种解决方案或建议;
(3)分析利害关系。以平和的语气与诚恳的态度，告诉客户补缴尾款的好处以及在能力范围内承诺客户，在其成交后能够获得更多附加值;告诉客户不补缴尾款，一是订金无法退回，二是辜负客户对自己的期望，三是失去成长的机会和发展的资源。
杨主任：我用三个同音“围”、“维”、“为”字，概括防止客户源流失的方法：
(1)会“围”。不仅要持续地增加“围”的途径，更要提高“围”的技巧(比如，通过微信“圈”住一个客户，不断给予客户相关的资讯和资源，稳稳地“围”住客户);(2)会“维”。一旦“围”住了客户，需要我们通过细致的服务和匹配的资源，不断地“维”住客户，促使他们主动推介更多的潜在客户;
(3)会“为”。让客户 通过自己的为人处事，透彻了解自己的人品，从而像电磁场一样自动吸引更多的潜在客户。
(1)敢讲。一是抓住每次内部会议良机，勇于发言，甚至主持日常业务会议，多组织线下聚会;二是多在现场接触陌生人，并主动与陌生人搭讪;三是面对全体同事，现场与另外一位同事演练线)动嘴。一是多参加口才类培训班学习，二是每天坚持朗诵励志类文章(比如，羊皮卷)，三是多参加演讲比赛。(3)谈资。不仅熟练掌握产品、流程、教务等知识，甚至达到产品专家层次，还要多涉猎“人、财、物、供、产、销”等经管知识，以及多读报、广阅读扩充自身知识面。
(1)忠诚。忠诚于公司，坚信产品与服务，服从领导，相信自己，诚信于客户;
(2)心态。正能量，大局观，感恩精神，包容心态;敬业，勤奋，上进，承责。(3)结果。想尽一切办法，按时完成或超额完成既定的业务指标。
(1)客户档案表。包括客户的姓名、班级、入学时间、单位、职务、年龄、生日、联系方式(手机、座机、微信、传真、E-mail、QQ)、子女配偶(姓名、单位、职务、年龄、生日、联系方式)、兴趣爱好、学历、紧急联系人、拥有什么资源、寻求什么资源等要素;
(2)客户跟进表。包括客户信息、第一次跟进情况、第二次跟进情况、第三次跟进情况、客户评定等要素。(3)客户维护表。包括客户信息、维护时间、维护内容、维护方式等要素。
(1)心态不掉队。包括团队意识，服从管理，精诚协作，敢于承担，积极开拓;
(2)行动不掉队。特别能凝聚，特别能学习，特别能吃苦，特别能战斗，特别能执行;(3)结果不掉队。坚决不找任何借口，全力以赴找方法，攻克销售难题，永争第一。
(2)初步沟通。包括了解客户情况、传递课程信息，约定回访时间;(3)二期沟通。倾听答疑，索要报名表;
(2)应对策略。将上述采集信息上报主管，然后根据主管制定的方案与客户进一步对接。
杨主任：微信是现在流行的营销工具，如果想要扩大销售，微信是绝对不可以忽视的工具。但是，如果自己的朋友圈广告满天飞，给人的印象是不太好的。所以，我给大家总结了以下几点微信营销方式：
(2)转发。一是将招生信息转发自朋友圈，倡导发布更多的正能量短语及软文，切忌广告刷屏，定期、及时清理广告信息;二是将招生信息转发至好友、微信群;三是让好友帮助转发招生信息至其朋友圈。
(3)沟通。一旦有好友咨询，须及时回复。第一步，了解客户情况及报名诉求;
第二步，将我们相关信息(招生简章、历往期上课及活动剪影、新闻报道链接、历往期学员名单、开课通知等)发给客户，索要客户联系方式;
第三步，成交前，坚持每天给客户定时发送正能量短语或软文、课程动态、学员学习感言以及将同地区历往期正能量学员介绍给客户等，同时催促客户填写并提交报名表;
第四步，所阐述产品达到满足客户需求点时，提出要求办理入学手续(缴费)，实现双赢交易。
(一)元培EDP中心总裁班。由燕园人合教培中心、元培商学院EDP中心、北大博雅高端培训中心联合百余名北大清华MBA、EMBA及EDP授课专家共同研发的高端培训项目;截至2016年底，先后共举办了近700期培训班，助力6万余名中小企业总裁实现能力提升。
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