由于近两年SUV市场的火爆，每天铺天盖地的车市新闻有一半以上都在讲SUV，耳濡目染中笔者也对SUV市场产生了浓厚的兴趣。说到SUV市场，就不得不提起给中国人长脸的自主品牌车企，而本文的主人翁，就是自主品牌的骄傲——长城汽车。
以下节选自长城汽车官网：长城汽车股份有限公司是中国最大的SUV制造企业，于2003年、2011年分别在香港H股和国内A股上市，截止2015年底资产 总计达718.85亿元。目前，旗下拥有哈弗、长城两个品牌，产品涵盖SUV、轿车、皮卡三大品类，拥有四个整车生产基地，具备发动机、变速器等核心零部 件的自主配套能力，下属控股子公司40余家，员工7万余人。在国内市场，SUV车型已连续13年保持了全国销量第一；长城皮卡已连续18年在全国保持了市 场占有率、销量第一。
看到如今拥有傲人成绩的长城汽车，谁能想到26年前，他只是一家濒临倒闭的企业。如果简单用一句话来概括长城汽车的历史，真的就是一家经营不善负载累累的国 企被魏建军低价承包后逆袭成为中国最大最挣钱的SUV制造企业的励志故事。言归正传，网上关于长城汽车的文章很多，而本文侧重从4P营销理论的角度谈谈长 城汽车。
长城目前在售产品可以归为三类：轿车（C系列）、SUV（哈弗）、皮卡（风骏系列）。其中皮卡是长城汽车最早涉足的领域，从1995到1998,长城仅用了 3年时间就成为国内皮卡市场的NO.1，15年长城皮卡销量虽同比有所下滑但仍位列国内皮卡市场的第一名。轿车是长城汽车起步较晚的品类，而且长城在轿车 领域的发展一直不温不火，从两年前开始，长城汽车公开宣称暂停轿车业务。SUV作为长城汽车销量和利润最大的贡献者，一直是长城汽车最为重视的细分领域。 虽然业界对长城汽车聚焦SUV“单腿走路”的行径一直颇有非议，但是长城掌门人魏建军却不改初心，一直坚定的专注在SUV市场。
随着4月北京车展上哈弗H7的上市，标志着长城已经完成了主流细分市场的全面覆盖，而接下来长城汽车将会为满足市场需求打造更为精细化、专业化的SUV产 品。从本次车展上发布的两款概念车，长城向世人展示了其未来的产品规划，产品将根据定位不同形成红标和蓝标双产品线，其中红标产品侧重豪华舒适，定位在家 用人群，蓝标侧重运动，定位偏向新年轻态人群。
就笔者看来，长城汽车此举意在低成本迅速扩充产品线，其最终目的是想一方面通过丰富的产品占领更多细分市场从而提升销量，另一方面也可以减轻其在销量上过度依赖少数车型的现状。但是，长城的愿望能否成真，消费者会不会买账只能交给时间来验证了。
除了专注于SUV领域外，长城汽车在新能源领域的规划也是外界一直关心的。据魏建军介绍，“长城汽车在新能源领域发展的基本方向是在轿车方面发展纯电动汽车 及48V-BSG（即轻混），在SUV方面应用插电式混合动力技术。其中纯电动轿车将开发两个版本，分别面向出租车和个人市场销售。”据悉，长城C30电 动版即将上市，届时保定的出租车将会开始置换。
关于长城的新能源发展道路笔者查阅了诸多文章，最终总结出来一点：长城对于新能源业务的态度是韬光养晦、厚积薄发，谨慎尝试的进行产品投放，而把重点放在技 术路径的研发上。这也源于长城掌门人魏建军对于新能源汽车的态度，前不久召开的长城汽车股东大会，魏建军明确表示，”新能源初衷是为了减少污染，这需要时 间来验证，长城遵守政策，也有技术储备，等到政府没有补贴后，纯市场状况看谁做得更好”。笔者不禁要为魏建军点赞，这才是踏实造车的人应有的自信和傲气。
产品是一个企业赖以生存的关键，为了迎合消费者的个性化需求，车企必须持续推出差异化的更为专业的产品。长城汽车在造车上的前瞻性、专业性以及谨慎的态度也是其能在国内SUV市场长期屹立不倒的很重要的原因。
长城汽车从2010年就开始酝酿分网，但是迫于经销商的压力，一直没有实质性进展。笔者整理了官方发布的近600家长城经销商（只考虑4S和特许），其中只有50多家仅销售哈弗品牌的专营店，而且城市较分散，很难找到规律，长城汽车分网一事变得扑朔迷离。
2016年国内SUV市场的竞争日益加剧，长城汽车虽暂时处于领先地位，但市场上竞争力较强的竞品也层出不穷，为了提升销量巩固老大地位，分网一事势在必行。据 悉，长城汽车之所以打造SUV红蓝标双产品线就是为了分网做铺垫，未来长城汽车将打破三个品类的限制，将销售网络统一划分为红标网络和蓝标网络，红标网络 涵盖红标SUV，蓝标网络包括蓝标SUV、轿车和皮卡。这种分网方式虽然与长城想把哈弗品牌渠道独立的初衷有一定差距，但就目前来看似乎没有更好的办法 了。
长城SUV的产品价格从5.49-27.28万，基本覆盖了整个SUV市场的价格波动区间，而且除新上市的H7外其余车型的价格跨度较大，这点也是长城充分考虑了客户群体的差异化价格需求，因此每个车型都发布了多个版本。
从下图中还可以看出小型SUV哈弗H2和紧凑型SUV的H5/H6在价格上存在一定的交叉，不免会造成内部分流，而哈弗H6官降后H2销量的下滑也印证了这 一点。紧凑型SUV哈弗H6 Coupe与中型SUV哈弗H7在价格上虽也存在一定的交叉，但是由于二者的定位不同，存在明显的差异化，互相之间的竞争关系不大。
说起价格，不得不提的就是长城汽车的降价策略。众所周知长城汽车的价格一向以坚挺著称，而从去年6月开始，长城采取了一系列降价促销策略，这也使得长城去年 的毛利率较2014年下降了2.5个百分点。而16年3月份哈弗H6发布官降消息，彻底拉开了价格战的序幕，这些都预示着为了应对SUV市场的竞争压力， 长城的经营策略由坚守价格转变为降价博销量。未来长城汽车可能会继续采取这种主动的策略性降价，打压对手，巩固市场地位。
对于长城这样一个一贯低调行事的企业来说，面对越来越严峻的竞争态势，也不得不高调起来，开始注重品牌的推广，加大这方面的投入。首先是哈弗H6 Coupe邀请影视红星孙红雷代言。关于这点，魏建军直言，“哈弗启动与明星的战略合作，将有助于自身完成品牌进化，驾驭复杂的市场态势，强调和捍卫自己 的王者地位。”4月的北京车展上，孙红雷亲临现场为哈弗站台，长城当天还推出“亿元红包大派送”活动。其次，长城汽车在营销模式上也将有所突破，据悉其近 期一直在积极筹划与互联网电商平台的合作事宜。不仅如此，连长城掌门人魏建军最近的约访都多了起来，可见长城汽车为了捍卫其王者地位也是煞费苦心。
近来长城汽车的处境可谓异常艰难，业绩增速放缓、盈利能力下降、销量仅依赖一款车型、外界对其聚焦SUV、放弃轿车业务的质疑等等。为了改善现状，长城汽车 采取了一系列措施，规划红蓝标双产品线、渠道上筹划红蓝标分网、降价促销、加大品牌宣传等等，但是长城汽车的努力似乎并没有得到资本市场的认可，今年长城 股价一直处于低迷状态，外界质疑的声音不降反升，更有甚者预言长城汽车将走向末路。长城的前景如何，谁都无法预测，但是一个民营企业能做成这样，确实值得 骄傲，笔者在此也衷心希望长城汽车未来的路越走越好。
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