阿里巴巴集团有两个部门是最惨的，一个是marketing（销售、营销、市场学），一个是HR（人力资源）。
以市场为例，因为高额收益和充分的成长空间，很多销售员不断练习各种话术和签单技巧，拼了命地想把销售技巧用到极致，并且坚信不疑地去执行和反复使用。
然而，在面临艰难的销售情形时，他们依旧会手足无措，这样的行为通常被称为“认知与行动的鸿沟”。
销售是一个极其考验智商与情商的工作，很多人错误“诊断”了所面临的挑战，想要单纯通过增强销售技能提升销售的结果。
这就好比医生治病开药方，如果一位医生错误地诊断了病人的疾病，那么他所开出来的药方必然是无法药到病除的，病人的病情也无法得到好转，因为这位医生在为一个错误的问题而努力。
但是技巧只是个工具，只有技巧的销售，可以把一只羊变成一头狼，但无法让其成为狮子。
真正有效的是，通过对一个人的心智进行训练和意识影响拥有销售思维，并通过行为练习，让这种思维成为习惯。
1972年，斯坦福大学的心理学家沃尔特·米舍尔博士进行了一个被后人称为“棉花糖”的实验。
前面这些孩子展现出了一种名叫“延迟满足”的情商技能，他们愿意在得到奖赏前继续等待。
后面那些立即吃掉棉花糖的孩子则体验了一种追求即时满足的心理，那就是“我想要吃，而且现在就要吃”。
即时满足心理造成的另一个问题，就是让销售员缺乏充分的准备和详尽的分析，不懂得如何展开追求客户的策略。
懂得延迟满足的人，会抽出足够多的时间去分析公司业务，从而在正确的地方，将时间投入到满足合适的客户上。
为了延迟满足感，优秀的sales不断自我激励、自我修复，及时调节心理和期望的落差，这种能力也是在这个残酷行业里面竞争的必要条件。
激励自己，这句话听起来很简单，可是它很难具象。 激励自己其实也是思维在起作用，所谓的自我激励，就是要把你这套思维模式固定下来，并且不断训练。
在中供铁军早期阶段，市场成熟度很低，卖的产品还是无形的，难度一点都不亚于把梳子卖给和尚，把冰块卖给爱斯基摩人。
而且，那个时候阿里非常穷，销售人员除了1200元底薪，其他什么都没有。在浙江下面的一个县城开展业务时，10个人一起出钱找房子住，连床都没有，只能打地铺。
因为扰民，被敲门报警多次，一度面临被赶走的困境，身边的朋友、家人也都把他们当成了传销。
那个时候笔记本电脑还不是很普及，不能很方便地给客户做演示。销售人员就把阿里巴巴网站的介绍，用A4打印纸全部打印出来，用透明胶封上，把它折起来，然后给它起个名字叫“手风琴”。
每次展示产品的时候，他们就从包里掏出来厚厚一沓资料，一字铺开，整个会议室都铺满了，就跟办画展似的。
当你累了苦了，就用你的左手去温暖你的右手，你只能这样，别人可能也帮不到你。
销售的过程是一个人修行的过程，它会把你的心灵掏空，然后再塞回去，再掏空。整个人打碎，再重组，重组完之后再长大。
2003年非典时期，因为有同事被误诊为非典，公司人心惶惶，阿里巴巴突然被推到聚光灯下，铺天盖地的报道接踵而至，大家都觉得阿里巴巴可能挺不过去了。
在这个时候，整个公司600多人表现出了惊人的执行力，大家自觉在家办公，通过互联网进行销售，维持网站的正常访问。
这种自我激励的态度和主动性，让全国人甚至全世界知道了阿里巴巴这家公司，访问阿里巴巴网站的人数迅速增长。
2003年3月开始，阿里巴巴每天新增会员就达到了3500人，与上一季度相比，整整增长了一倍。
大量的老会员也开始增加网上贸易的使用频率，每天在阿里巴巴发布的新增商业机会数量达到9000到12000条，比过去一年都要多3倍。
国际采购买家对商业机会的反馈（发布一个供货的需求，买家就给一个采购需求的反馈）也比上一季度增长了一倍。
整个网站每月将近有2亿的人次的浏览，来自全球38万个专业买家和190万的会员，通过阿里巴巴寻找商机和进行各种贸易。
没有遇到非典，可能阿里巴巴就没了，非典给阿里巴巴做了大量的推广和广告，唤醒了大家对互联网的认识。
因为非典，很多的商人选择通过电子商务，通过互联网连接的形式去寻找新的商业机会，而很多的买家也通过这样一种形式，去寻找新的商品采购机会。
所以说，在非典这样生离死别的背景下，阿里铁军遇到的挑战是前所未有的，但自我激励、相互扶持的阿里人，抓住了发展的新机遇。
阿里巴巴是一家非常关注续签率指标的公司，尤其是在早期创业阶段。而影响客户续签的几个因素分别是：
其中，服务质量和新签过度承诺的占比最大。所以阿里巴巴在提高续签率的应对策略上也很明确，就是加强客户服务，和新签销售管理。
客户服务的核心就是客户期望值的管理，期望值管理又分短期和长期。很多客户不续签的原因是，期望值和结果相差甚远。
期望越高，失望越大，期望值管理是贯穿整个服务周期的。我们所说的期望值管理，是降低客户期望值，而不是改变和否定，你不能把之前给客户描绘的期望值给改变了。
就如同创业，可以将创业成功后的梦想描绘得很好，但也要客观地说，创业是艰难的，甚至会有失败的风险，而且这个风险还不低。
期望值管理还有第二层的意义，就是长期管理，这部分传递给客户的是一种长期投资价值的思维。
还是说创业的例子，创业就是一场两万五千里长征，要有持久创业的心理准备，而不是说一两年就结束了，这种思维可以有效地延长和客户之间的合作关系。
做好服务，还要将价值主张传递给客户。无论你是通过网络、电子邮件、电话或是营销传单等方式去开发客户，价值主张是销售会面的“启动器”。
2001年，马云、关明生、彭蕾、金建杭、吴炯五个人一起聚在办公室，提炼阿里巴巴最核心、最不能丢的东西——目标、使命和价值观。
价值观是一个团队的灵魂。“百年大计”的“植入”以及日常考核，使中供铁军成为一个有灵魂的团队。
我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱，你们负责帮客户把口袋里的5元钱变成50元钱，然后再从中拿出5元钱，每一个销售人员都要接受这种培训。
重要的原因在于，价值作为高层次需求，可以最大高效率地规范销售行为，最大效率地打通人际之间心灵沟通。
高段位的销售，卖的是未来，提供给用户的是双赢的解决方案，让用户有充分的代入感和尊贵感，甚至于能够帮用户实现梦想。
为什么阿里巴巴能够用不到20年的时间，从起初只有18个人的小公司一步步发展构建为一个超级商业帝国？
优秀的价值主张往往能够创造出一种“言语图画”，投其所好，说其所言，从而对客户的神经产生影响与说服的作用。
销售是一种思维，推销是一种人生状态。一个人的影响力，就是一个人销售力的体现。
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。
很多年以前，他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片了。
乔吉拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔·吉拉德”。
直到现在，乔·吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。
100多年前，德国人卡尔本发明了汽车，汽车运行到现在，不断进化不断更新，但汽车的整体架构没有发生变化，轮船飞机也是如此，为什么呢？
因为这个架构已经非常清晰和完善了，我们只需要在这个架构的基础上，做出其他元件的调整就可以了。
但是有很多人做销售没有自己的架构，所以他们在销售的过程中，遇到其他问题不知道如何解决。
经常看到类似这样的文章：接触客户时三个注意点，邀约客户时五个方法，客户关系处理时六个要素，这些技巧都没有错，但为什么学了之后销售依旧有问题呢？
因为在没有架构的情况下进行操作，你就经常会出现没头没尾的感觉，你也不知道为什么要这么做，会对自己的销售产生什么改进。
肯德基和麦当劳之所以能够发展这么快，一个很重要的原因是，它能把整个业务标准化。
阿里巴巴是极其注重人才培养的，干销售是认真的，干培训同样也是极其认真的。从业务层面来说，销售培训的重中之重，是把销售动作体系化。
在阿里，对一名销售的训练是基于铁军几万名销售的市场数据，总结出的一套独特的人才成长和培训体系——ASK销售成长体系。分别是：Attitude、Skill、Knowledge，对应过来就是心态、技巧和知识。
它的背后是一个非常完整的关于销售心智、思维和技巧的培训系统，凝聚了阿里众多一线销售人员的知识经验。
这套成长体系，成功为阿里中供铁军培养了无数年薪百万、千万的Top Sales，以及一批出色的管理干部。
比如前淘宝的掌门人陆兆禧、滴滴打车创始人兼CEO程维、美团网COO干嘉伟，滴滴打车天使投资人王刚、大众点评COO吕广渝、瓜子二手车首席战略官陈国环等。
这一次，阿里铁军首任校长李立恒带来这堂只有阿里铁军才能学到的内训课，将阿里铁军的销售培训体系首度公开，还有普通人可以运用的销售思维。
在销售一线年，折磨过上万名销售，为阿里前线输送数千名优秀的铁军将士后，李立恒发现：
真正顶尖的sales，他们往往熟读人性，所以总会去发现我们常人看不到的东西，而那些东西，在销售里面才是真正的销售技巧。
在当初那个人均月收入不到800元，99%的中国人不懂互联网，甚至没有电脑的时代，阿里铁军的任务是：向广大外贸中小企业销售数万元的英文网站服务。
这几乎是不可能完成的任务，然而这支队伍，却创下了年销售额50亿元的奇迹。
李立恒也顺利当上第一任 “阿里巴巴军校”校长，手握千万股权、实现财务自由。他说：“在阿里巴巴的十年，培养了他的销售思维，正是这种思考，成就了他的人生。”
销售其实是一套动作、一种思维，只要你掌握了这套思维、这套动作，加以实战，你能把产品卖给任何人！
他想传授给你的，不仅仅是全套的销售技巧，更有可以360度全方位应用的销售思维。
这套课程包含50节课，分别从销售入门，到客户的拜访、跟进和签约，以及销售过程中的心态和效率等细节展开，让你一个月从小白到掌握销售技巧的实战家。
在这个课程里面，李立恒会和大家全面地分享阿里巴巴中供铁军曾经百战不殆的销售秘籍，也希望大家听完节目能够拥有改变人生的销售思维。
从阿里铁军内训所用的ASK体系，到能够直接应用于实战的“方法论”，再到销售所需要的“道”，一应俱全。
那些年的阿里铁军背包里，除了带销售文件以外，他们还会必备“狗粮”（怕厂房的看门狗）；
女销售员何桂蓉被劫匪持枪抢劫时，说的第一句话是：“能不能把客户的名片夹还我？”
人的一生都是在价值互换，看过《国富论》的人应该都知道：正是因为“交换”，促进了人类的分工协作，以及商业文明的诞生。而销售，就是为交换而生。
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