8月,记者有幸采访到来自于T100加盟省代罗楚凡罗总,从他的字里言语间,喜于挑战自我,始终保持沉着冷静的判断成了笔者对于罗总的第一印象。
罗总:人在消费时总有喜新厌旧心理,同时也有疲惫厌烦行为,时代总是被创新的人打破并改变,例如:在2008年前,全国的各大商城人山人海,河南金博大、宝马之夜的销售额,一个晚上可以创造1亿元的销售额,但是从2012年开始,销售额呈现几倍的下跌,曾经火爆的购物中心被河南360广场、万达给颠覆了,这说明了什么?说明消费者是一个追求创新体验的消费群,它并不是就是固定的。电商之所以发展势头很猛,是因为它正处于趋势成长期,当成长期过去,自然是和亚马逊一样平线而行。
罗总:当下很多电商都是做B2C模式,服装O2O基本没有。为什么没有?天猫、淘宝、京东是采用了基于线上的网上交易平台,强大而数量众多的线下店铺始终是线上平台无办法触及的方面,要突破电商的第一点就是要做到体验,而体验要从两个方面说起:
客人为什么要试穿?第一,颜色、风格和款式是否适合;第二,大小是否适合;第三,我买回家里要搭配什么上衣,这些都是电商无法做到的。
二,电商与实体店产品的最大差距其实不是价格问题,我认为价格问题在未来批发转零售或者区域品牌捆绑突围的店铺中,就完全可以做到同网上一样的价格,电商卖家产品系列化太过单一,所以连单率相对比较低,同时客户选择产品时,他会考虑衣服的搭配比,从产品的多元化搭配中,比如风格、颜色、裤子与上衣的结合性都会考虑搭配比,所以如果搭配比上不来,就会跑单等等;
之后,找到一个好产品,好品牌,之后的人员配置就变得简单得多了。从产品类型本身去筛选出合适范围的导购员,再建立适当的标准衡量导购员,比如各种产品销售标准、运营标准、陈列标准、监督跟进标准、制度标准、VIP管理标准等等。
罗总:其实要谈到我眼中理想的服务,就是要把客户当做是自己的男朋友或者女朋友来对待,服务的本质就是要做到人性。要想做一个标准的优秀导购,首先就是要有服务的意识,从意识观念开始改变而不是从素质方面去改变,当你意识不到服务时,你做得再好都是错的。当然好的服务是靠带教、跟进、监督、考核出来的,所以服务是必须要有标准后才能对所有导购进行监督考核,只有过程好了,结果才会好。
罗总:其实要谈分享,可能我能拿出来分享的东西不多,只是我认为,做服装,零售的未来在于创新。创新的意思就是要自己打败自己,要把过去赚钱的变成不赚钱的,然后从中找到更加赚钱的。否则,就会被人淘汰。谢谢大家。
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