自5月16日巴西淡水河谷公司与德国蒂森克虏伯公司达成本年度矿价上涨19%的协议之后，中国大陆之外的全球其他地区主要钢厂都已采取了“追随”的态度，纷纷接受了上述涨幅，可谓“大势已定”。但中国钢厂坚持矿价不应“无视中国市场的情况”。全球矿业巨头与中国钢厂的议价未果，表明本年度的谈判尚未“尘埃落定”。
不应无视中国市场情况
近期中国方面的矿价谈判成为“热点”，各种传言满天飞。海外媒体更是传出“中国已被迫接受19%涨幅”的消息。
《瞭望新闻周刊》从可靠人士处获悉，代表中国钢铁工业利益的中国钢铁工业协会近日召集国内主要钢厂举行了一次专门会议。在这次会议上决定将铁矿石价格谈判继续下去，“6月份再找矿山方面谈判”。
此前，中钢协已连续两次发表声明，认为任何“无视中国市场情况”的不合理矿价协议，都是不可接受的。并明确表示谈判应该继续进行。
按目前的情势看，中国钢厂可谓“孤军奋战”。自从“淡水河谷－蒂森克虏伯”价格出台之后，矿山方面相继与全球第一钢厂米塔尔、欧洲钢厂主力阿赛洛、亚洲的韩国浦项和日本新日铁达成了“追随”协议。业内把全球钢铁业称作“多米诺骨牌”，这副骨牌一路倒下之后，中国钢厂成为“最后站着的一张牌”。
中国钢厂是全球最大的铁矿石“买家”，矿山方面当然也不可能无视其提出的要求。近期淡水河谷公司连发“狠招”，先是向中国主要钢厂一一发出价格“确认函”，中国钢厂以“谈判小组谈判尚未结束”为由一一打回；之后淡水河谷老总又通过海外媒体要求中国钢厂限期确认价格，否则矿石供应将另行决定，这些举动招致中国业内人士的普遍反感。在中国钢厂的坚决要求下，谈判已于6月初继续进行。
大部分市场分析人士都认为，除了在矿价涨幅上进行协商确认之外，中国钢厂在如何完善目前谈判机制存在的不足和问题方面也应有所作为。
在整个谈判过程中，中国钢铁行业对个别矿山企业的“小动作”已多次表示不满，其中包括单方面透露谈判报价，以期影响谈判进程。淡水河谷公司绕开钢铁业内的主谈企业，采取“迂回战术”，选择欧洲“非主谈企业”的蒂森克虏伯公司签下价格“第一单”，也使中国钢铁业对这个价格的“代表性”提出质疑。
业内人士说，中国参与全球矿价谈判的时间并不长，但也不愿意让人利用现行机制的漏洞进行不合理的博弈。绕开正常的协商谈判，采用或明或暗的“压服”手段，都不利于长期合作关系的建立。
此间一位市场人士对记者说，如果各种“耍弄聪明”的所谓“谈判策略”或者各种变相的“压服”成为谈判桌上的主流，那就谈不到双方的“共赢”。
“三角平衡”难以把握
虽然谈判还未到终点，但矿价高位运行的态势已成定局。中国钢铁业将再次在成本、钢价和市场需求之间寻找艰难的平衡。
由于矿价上涨导致成本上升的预期，已使国内主要钢厂纷纷作出钢价上调的决定。宝钢最近公布了三季度钢材价格表，基本是一个“普涨盘”，平均涨幅在6%～8%左右。其他的一些大中型钢厂也在陆续发布调升价格的通知。
虽然市场预测人士已对矿价上涨对钢材成本的影响作了预估，普遍认为矿价上涨的因素基本能够被大型钢厂所消化。但是与去年的钢价高点和钢厂利润高点相比，目前恢复性回升的钢价依然处在“钢厂减利”的通道之中，成本的上升将进一步成为减利的因素。
更为关键的是市场需求。去年矿价大涨71.5%的时候，国内钢厂也普遍大幅调高钢价，但由于市场需求支撑乏力，钢价依然一路下滑，使得钢铁业形成“上游成本和下游价格”两头挤压的局面。
据目前市场的反映，需求的基本面还较为良好。但也有市场人士反映，在钢价调升后，市场成交的跟进情况在局部市场和局部品种上已有“脱节”的表现。此间“我的钢铁”咨询公司在一次市场分析会上说，目前中国钢材市场需求动力相当一部分来自出口。但中国的钢材出口有着结构性的限制，其动力的持续性不足。
一旦成本、钢价和需求“三角失衡”，中国钢铁业会不会再次进入一个“起落”的轮回呢？
“软肋”要对症下药
不管今年谈判结果到底怎样，中国应为今后的谈判作出长期的打算，毕竟中国对铁矿石的进口不是一朝一夕的事情。
业内人士说，现实的做法是“自己的问题先解决”。
长期以来，中国对进口矿石的需求，分散为现货和合同供货两大市场，由两大市场“价差”而起的短期炒作因素大大干扰了长期合作机制的形成。
据长期跟踪铁矿石供求的专家分析，中国铁矿石现货市场比重过大，使得长期合同价在中国市场部分丧失了代表性。即时供求、炒作因素左右了中国铁矿石市场，使得长期协议矿的谈判也引入了现货参照系，“短期”左右“长期”，增加了博弈难度。中国矿石对外采购力量的整合度不高，“多头对外”，很容易让矿方“多头击破”，使得谈判中供需力量对比失衡。国内钢铁业结构调整迟迟不见实质性进展，钢产量减不下来，矿石需求依然处于高位，市场天平很容易向矿方倾斜。
国内多家研究机构都表示，再不彻底整顿国内矿石贸易市场，合理调整矿石需求，中国不仅在今年的价格谈判中会陷入被动，而且今后每年的谈判都会非常艰难，对钢铁产业和宏观经济产业链都将产生不利的影响。
铁矿石价格暴涨，只是眼下国际原料商品市场“热火朝天”的一个缩影。有国际评论家认为，国际商品市场已进入新一轮“价格重估”的时期，中国、印度等崛起中的大国对原料商品的需求急剧扩大，正在改变国际市场的格局。但也应该看到，一些国际原料商品供应商和大量投机性游资不乏夸大“中国因素”作用借以牟利的动机，这很容易给市场注入“泡沫”。在这种背景下，“中国因素”自身如何自律，如何理性地组织起来，有效释放能量，是一个重大问题。
只有自己“挤尽泡沫”，才能拒绝甚至戳破外在的泡沫，否则泡沫只会越吹越大，反过来伤害自己。中国的相关业界应该三思。
提升议价能力是关键
文/《瞭望新闻周刊》记者袁元
《瞭望新闻周刊》：如果中国被迫接受19%的涨幅，对中国特别是钢铁企业将产生怎样的影响？
许中波（北京科技大学冶金学院教授）：一旦价格确定上涨19%，意味着每吨铁矿石的离岸价格将由2005年度的36美元增至42美元左右，涨幅为7美元左右。如果以2005年我国进口2.7亿吨铁矿石为基数计算，那么，价格的上涨将使中国为铁矿石进口多付出150多亿元。
由于涨价的是长期协议矿，因而主要对国内的大型钢铁企业有影响。在我国进口的铁矿石中，长期协议价矿所占比例约40%，其他的都是贸易矿。长期以来，国内的中小钢铁企业主要是通过市场价购买铁矿石，所以涨价后对其影响不大。
另一方面，对于以长期协议价购买铁矿石的大型钢铁企业来说，价格的上涨提高了钢铁企业的成本。铁矿石出口离岸价上涨了19%，意味着钢铁成本每吨上涨了100元。
《瞭望新闻周刊》：“中国声音”在此次谈判中屡遭波折，其深层原因有哪些？
许中波：首先，我国的谈判主体构成比较复杂，利益不一致，容易出现意见不统一的情况。此次谈判虽由宝钢为代表参加的，但是其背后代表的谈判主体则包括了钢铁协会、五矿商会，以及各自的下属企业。因此，介入谈判的不仅有钢铁企业，也有从事钢铁贸易的企业即中间商——这种情况在国外是没有的，像日本、欧洲都是钢铁企业与铁矿石生产商直接建立长期合作关系，而我们谈判主体内部的利益就各有不同。
贸易企业大多是将进口铁矿石卖给国内中小钢企，因而对他们来说，最关键的不是如何把铁矿石价格谈下来，而是赚多赚少；而钢厂的情况也比较复杂，比如宝钢进口的矿石除自己用之外，也有一些是卖给中小钢企的。
上述原因导致谈判中不容易对形势做出准确的评估。例如，年初与澳大利亚本来可以达成上涨10%的协议，但却错失了机遇。谁也不敢承担责任，见好就收。
为避免内耗，今后的铁矿石谈判要脱离中间商。按照国际惯例，从钢厂中选择一些代表，然后再委托一家钢企与铁矿石生产商进行谈判，这样才能“一个声音说话”。而目前要做到这一点并非易事。
另一个很重要的原因在于，目前中国进口的铁矿石价格存在两种定价机制。一种是只有宝钢等大型钢厂有能力与澳大利亚和巴西铁矿石企业签订长期协议而定的长期协议价格；另一种是由中间商从国外购进铁矿石的零售价格，即更多的中小钢铁厂购买铁矿石采用的价格。这两种价格有时甚至相差近一倍，这两个并行的定价机制造成了钢铁业的价格困局。
不仅如此，市场价和长期协议价之间的差价也成为了铁矿石的超级卖家们不断叫涨的借口之一。这也是国际上从2004年开始涨价的原因。要改变中国谈判态势，统一定价机制已势在必行。
类似铁矿石谈判的尴尬在我国其他领域也大量存在，对全球资源研究比较少，谈判的经历也比较少，与外方相比掌握的信息不对称等，因而必须从国家层面上系统研究对策，而不仅仅是一个行业的问题。
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