一位美国退伍老兵找到一份工作，而公司在美国中部，那里客户关系恶劣且公司有长期欠款，公司形象在那里严重受损，而退伍老兵仍然坚持他常说的那句话“我保证完成任务”，便直奔那里。几个月之后，经过辛勤工作和不懈努力，公司与客户关系明显改善，几乎所有的欠款都已清除，公司再次挽回信誉度。
与此同时，公司为选拔区域总裁，正秘密进行蓝色花瓶测试。一天下午，董事长对退伍老兵说：“周末我要坐火车去参加妹妹的婚礼，麻烦你帮我买一只蓝色花瓶。”同时，将标明商店名称、地址的卡片交给他。退伍老兵接过卡片仔细看了看，卡片后面还有老板所乘火车的日期、车次和车厢座位。
当退伍老兵按照老板提供的地址赶到时，发现没有老板所提供的那家商店。退伍老兵没有放弃，他沿街询问，终于找到那家商店。可偏偏不巧，店铺主人外出度假，好几天没有开门了。退伍老兵经过多方打听，与店主取得了联系，店主终于同意派一个人为他打开商店门，把蓝色花瓶卖给了他。此时的退伍老兵看了看手表，发现老板的火车已经开了。于是，退伍老兵租用一架私人飞机追赶老板乘坐的火车，亲手将蓝色花瓶交到老板手上。最终，退伍老兵在公司秘密进行的蓝色花瓶测试中脱颖而出，得到老板的赏识，并提拔为公司区域总裁。
感悟：许多保险代理人为了达成目标，必须主动寻找方法与途径，不被眼前的困难所吓倒。同样的道理，保险代理人面对形形色色的客户，该如何应对呢？
当我们拜访爱讲话的客户的时候，他们经常高兴起来便滔滔不绝，保险代理人停留的时间会比预定的长很多，这样一天里能够访问到的客户便减少了。倘若在时机不当的情况下提出告辞，就会被客户认为服务不周而遭到责怪。但是不管怎么说，爱讲话的客户比起不爱讲话的客户要容易应付多了。这种喜欢和保险代理人攀谈的客户，又分为两种，一种想利用他的口才来让保险代理人知难而退，另一种是天生就是好说话的个性。对于前一种客户，保险代理人可以在与其的言谈中找出矛盾、误解、欲望，用简洁的话语询问原因，从中找到销售的突破口。对于后一种客户，我们首先要认同客户所谈的话题，赢得对方的好感，然后再找到适当的时机引入销售的主题。
保险代理人最难应付的客户，就是不讲话的客户。客户不愿意讲话可能是因为担心一旦讲了话，保险代理人就会劝自己买东西，所以还是不说话为妙。也有可能他们性格如此，不爱讲话。
事实上，这种不爱说话的客户并非绝对不开口，只要遇到他们感兴趣的话题，他们也能讲得很开心，所以保险代理人应该从客户的兴趣爱好方面着手，调动他们谈线)鸡蛋里挑骨头的客户
有一类客户，他们总是喜欢对保险代理人或者产品吹毛求疵，喜欢跟人争辩和理论，这类客户比较难以接近。
对于这种类型的客户，我们可以这样说：“是的，您讲的话的确很有道理，我对您的学识十分佩服。但是这种产品是我们公司的新发明，某大学电子工程系的吴教授，就是这方面的权威人士，他曾经对我们的产品研究试验后，称赞这项发明确实非常好。”就算我们知道客户是在诡辩，也不可以指责或点破对方，可以一方面表示认可他的说法，另一方面设法改变话题，从其他方面再跟他谈论下去。另外，如果我们能够提出权威证明，对方也比较能接受。
这种类型的客户非常圆滑，在与保险代理人面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷;然后向我们索要产品说明和宣传资料，继而找借口拖延，还声称会另找厂家购买，以观保险代理人的反应。倘若保险代理人初次上门，经验不足，便容易中其圈套，因担心失去客户而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。
针对这类圆滑老练的客户，保险代理人要预先洞察他的真实意图和购买动机，在谈判时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认识到只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，保险代理人再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱”，如此双管齐下，客户也就不会再纠缠了。
保险专家建议：在区分出客户的购买心理后，要做到因人制宜，灵活应变。要抓住客户最主要的购买心理，从而迅速激发客户的购买欲望，取得销售成功。
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