在上门到了很多家企业里做辅导中，发现了一个很有趣的现象。就是同一个行业，企业强与弱，都离不开企业的薪酬绩效机制已经老板的格局。员工动力差，管理者能力弱，多是因为薪酬绩效设计出问题没有激励，员工凭什么努力付出？老板格局不够大，员工凭什么拼命创造？
2015年低，我带团队到山东一家餐饮连锁企业做薪酬绩效的改革！这家公司主要以吸引代理商加盟为主，拥有部分自营店。为了更快的让公司得到发展壮大，公司的业务重心以加盟连锁为主。公司发展前期，加盟商的引进主要由第三方外包公司负责，随着业务发展，知名度与加盟商数量出现明显增长！
1、通过400电话或网络推广投放，获取到意向客户名单（400电话属于网络推广部门负责技术）
2、网络部拿到网络的客户资料，统一交由招商部，由招商部总经理负责分配给到电销员来联系意向客户。
3、通过与意向客户的线上沟通了解，邀约适合做公司加盟商的客户，到公司与招商部总经理进一步洽谈合作细节。
4、凡面谈签约成功的客户，所需要营业的店址，交由该餐饮集团的营运部协助选址。
5、确定新店地址，集团的设计功能部、帮助加盟商设计装修，确保各加盟店的风格一致。
6、装修风格定向设计好，交回到营运部，协调开店日期，制定活动方案，筹备营业。
7、加盟店开业后，集团不定期的电话回访。提供后期会帮助加盟商持续经营下去。
而实现整体的招商流程，最关键在于如何获取客户名单，引流客户流量是招商部门最为重要的部分。
为了获取大量的意向资源，该餐饮集团仅在某度推广上每月就投入近10万的营销费用，加上其他渠道，每月的总营销费用超过20万！招商部们也大量招收线上营销人员，最高峰时达到49人，巨大的投入费用，让老板苦不堪言。
然而，因为2016年一次百度的事件，让这本来盈利能力就弱的餐饮集团，受到了巨大的打击，招商部门也面临着严重挑战！
方式是：直接拉高各线上推广费用，以筛选所谓低层次客户。因这一举动，让该餐饮公司由近10万元的推广费用被迫翻一番，每月高达20万以上！而加上其他渠道的招商营销费用，已经超过35万！
2、因早期为增加网络客户的转化，招商部门员工从原来的二十几人增加到近五十人团队，员工每月的工资压力也不小！
3、受影响后，意向客户源数量大幅降低，甚至已经出现电销员没有电话可打的现象。员工短期出不来业绩，员工流动性增大，团队氛围低迷不振！
4、因各种压力不断增加，仅招商部的运营成本压力就已经让老板开始吃不消。甚至有了撤销招商部，改为第三方外包公司模式运营。但却又担心未来的客户管理问题！老板开始进退两难！
很多企业在新市场形势的发展中，总有一段时间过的非常舒服，老板总以为营销能治百病！于是很多企业把更多精力用在了如何营销上，想着只要把销售做好，便能盖掉企业所有管理问题。
然而市场是残酷的，充满着太多的不确定因素。若一家企业不能内外兼修，即修炼好外功把营销做好，又能修炼好内里，将企业内部管理机制也搭建到位。那么企业就会被市场所淘汰！而这家餐饮连锁公司正是忽略了内功的修炼，忽略了内部绩效管理的重要性！
为何魏某事件的发生，让这家餐饮企业会遇到上面出现的几个挑战？失败总不是一蹴而就，而是因为积累触点而发！
其中很重要的原因，便是在于招商部总经理。且看该招商部总经理的原薪资结构为：底薪+提成。
底薪10000，提成拿整个部门总业绩的 1%-3%（30万以内1%，30万以上2%，100万以上3%）
1、单方面追求销售额，忽略了企业经营之本——利润额！便会出现一个病态，总经理的工资在增加，公司反而利润在下降！
2、该招商部总经理的薪酬结构没有与运营成本相互挂钩，为了增加销售额，不断增加推广费用，导致企业成本率迅速上升！
3、不关注人创绩效，管理者不断要求公司加人，导致人员配备不合理，人创绩效低。然而每增加一个人，公司的员工成本也不断增加。花的是公司的钱，管理者却不在意！
4、缺少员工培训培养，员工能力不能提高，业绩提升不上，导致员工流动性大！
在为该餐饮公司做了调研了解后，制定出了对应的KSF薪酬绩效模式，并落地执行！
对薪酬绩效激励感兴趣的老板，可以了解全国唯一一本针对老板与员工进行共赢设计的薪酬全绩效书籍。用高弹性薪酬来引起员工对绩效的关注，从而让企业业绩倍增。
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在制定完招商部总经理的薪酬绩效方案后，为该部门的网络技术部总监同样也制定了相应的KSF薪酬绩效方案！
K2：网络部毛利润额（网络部毛利润额=招商签约额-广告费用-网络部工资-提成-奖金）
K3：来访客户数量（当月提供给招商项目部的有效信息数量，有效信息按公司要求）
K4：网络部人工广告成本率（（广告费+网络部员工所有应发工资）/招商签约额）
在方案落地执行的第二个月，招商部的绩效便得到了明显改善！部门管理者不在是一个打工者的角色管理团队，更像是一个经营者的角色运营整个部门。开始关注人效、成本与员工培养。
落地不到半年，招商部员工从50多人优化到30人左右；签约额增长20%左右，部门利润增加30%以上；而原来最让老板头疼的成本费用，在网络上的营销成本，下降近60%！
整个招商部团队重新找回了信心，留下来的所有员工，薪酬也比以前有了超过30%的增长！
2、只有企业与员工的利益一致，思维一致，才能真正发挥员工的能力，帮助企业实现盈利增长
3、经营企业，必须2条腿走路，即要做好业务，也要做好内部绩效管理。当市场的狂风吹起，2条腿同时扎根，企业才能屹立不倒！
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